Startups peuvent gagner des clients sans devenir viraux, selon TechCrunch Disrupt

À TechCrunch Disrupt la semaine dernière, Elia Wallen, fondateur et PDG de la startup de voyages Engine, Grant Lee, fondateur et PDG de Gamma, et Crystal Huang, partenaire général chez Google Ventures, ont partagé des conseils pour attirer et fidéliser les clients.

Dans l'ère actuelle, où de jeunes entreprises d'IA comme Cluely et Instinct construisent de larges audiences non seulement grâce à leurs produits mais aussi à la présence en ligne colorée de leurs fondateurs, les réseaux sociaux semblent être une balle magique pour atteindre les premiers clients. Cependant, les fondateurs souhaitant renforcer leur stratégie commerciale avec le marketing moderne doivent être stratégiques, selon Lee.

Gamma, qui vend un logiciel de présentation alimenté par l'IA, a fait croître son activité de façon exponentielle grâce à une stratégie de médias sociaux qui a déployé des influenceurs via son programme Ambassadors, ou "Gambassador". L'entreprise a adopté ce plan avant que le marketing basé sur les influenceurs ne devienne une stratégie éprouvée pour les petites entreprises, atteignant finalement une valorisation multi-milliardaire.

Mais simplement donner une plateforme aux influenceurs et leur dire de promouvoir la marque en ligne ne se traduit pas automatiquement en ventes, a déclaré Lee. Il y a plus à cela.

"Si vous avez un produit qui peut servir de nombreux segments différents ou cas d'utilisation, alors vous voulez avoir des créateurs capables de cibler chacun de ceux-ci", a déclaré Lee. "Si vous avez des personnes en conseil par rapport à celles qui font tout leur marketing et créent toutes les présentations pour leur CMO, il y a tous ces segments différents que vous pourriez viser."

Lee a déclaré que parfois les fondateurs semblent traiter le marketing de créateurs ou le marketing d'influence comme une chose "set it and forget it".

"Je pense que vous seriez mieux servi en consacrant beaucoup de temps à ces créateurs, car s'ils ne sont pas capables de comprendre comment articuler la valeur de votre produit, cela n'a pas d'importance combien d'argent vous dépensez, cela va simplement échouer", a ajouté Lee.

L'efficacité des médias sociaux dépend largely du type d'entreprise. D'autres moyens d'atteindre les clients peuvent être tout aussi efficaces, voire plus.

Wallen le sait. Sa société Engine, qui gère les réservations d'hébergement et de voyage pour les entreprises de taille moyenne, a atteint 150 millions de dollars de réservations avant de chercher un financement externe. Ils n'avaient également aucune stratégie de médias sociaux visible. Pour Wallen, les tactiques de vente traditionnelles peuvent être bien plus utiles qu'une vidéo TikTok positive.

"Nous avons organisé des événements et nous avons souri et composé", a déclaré Wallen. "Nous avons toujours beaucoup de gens qui décrochent le téléphone. Beaucoup de gens qui n'ont pas grandi avec cela ou qui ne comprennent pas pensent que c'est obsolète ou qu'il ne fonctionne pas, mais cela fonctionne. C'est une chose difficile. Il y a beaucoup d'entreprises qui refusent de le faire ou qui ne savent pas le faire bien. Mais elles manquent un très grand base de clients hors ligne." Il a ajouté : "Le téléphone fonctionne encore."

Wallen a également partagé une tactique en personne que sa société a déployée pendant ses débuts difficiles : embaucher un magicien nommé David pour effectuer des tours lors d'événements et encourager les prospects à visiter le stand d'Engine. En résumé, l'engagement personnel traditionnel peut fonctionner tout aussi bien, voire mieux, que les dernières astuces de médias sociaux.

Huang, qui a géré des foules de startups et les a conduites au succès, a déclaré que une fois que vous avez un client, une grande valeur peut être tirée de l'analyse de leur utilisation du produit.

"Pouvez-vous regarder les données d'utilisation et déterminer si c'est récurrent, s'il augmente, si ils recommandent leurs amis ?" a déclaré Huang. "Ça peut se manifester dès les premières informations d'utilisation et de rétention. Et aussi, voyez-vous certains super fans, n'est-ce pas, qui aimeraient même travailler à l'entreprise, promouvoir l'entreprise, être attachés à la marque ?" Elle a ajouté : "Vous devez avoir des moyens de créer des evangelistes vraiment passionnés par le produit."

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